A habilidade nº 1 que os VCs devem ter e os empreendedores devem buscar

Aqui estão os resultados de uma das minhas pesquisas no LinkedIn sobre a principal habilidade para se tornar um VC de sucesso:

Finanças: 32%

Tecnologia: 5%

Vendas: 29%

Experiência e Outros: 34%.

Eu escolheria habilidades de vendas. Aqui está o porquê.

Especialistas em finanças são bons em analisar declarações históricas e fazer projetos para empresas maduras, especialmente onde a tendência não está mudando. Mas desenvolver projeções financeiras precisas para uma startup, principalmente em tendências emergentes. é muito mais difícil devido aos problemas inerentes aos mercados emergentes, indústrias, tendências e empreendedores não comprovados. Essa é uma das razões pelas quais 80% dos empreendimentos financiados por VC falham, embora os VCs esperem por Aha!

Habilidades tecnológicas são úteis para analisar os benefícios e desvantagens da tecnologia, especialmente quando o empreendimento é fortemente dependente de novas tecnologias, como em produtos médicos e biotecnologia. Mas a maioria dos unicórnios, da Microsoft e Apple ao Facebook e Airbnb, não se baseava em novas tecnologias, mas em tecnologias emergentes. Habilidades tecnológicas ajudaram, mas não foram suficientes. Apenas um por cento dos empreendedores unicórnios em minha análise de 122 tiveram sucesso devido à tecnologia.

A experiência bem-sucedida pode ser útil. Mas a experiência pode ter um lado negativo para os VCs. Se os empreendedores e executivos assumem que a melhor estratégia para cada negócio está em sua própria experiência, é provável que usem soluções que funcionaram para eles em tendências passadas. Mas os empreendedores unicórnios conseguiram encontrar a estratégia vencedora única para sua tendência emergente específica. Travis Kalanick percebeu que a melhor estratégia era focar não em limusines, mas em proprietários de carros, para dirigir carros. Sam Walton descobriu que a chave era construir grandes lojas em cidades pequenas. Bezos deduziu que a chave era começar com os livros como base para dominar a Internet. Essas estratégias de unicórnio poderiam ser previstas com experiência?

O marketing pode ser uma boa habilidade para se ter, mas o marketing muitas vezes implica gastar muito dinheiro que o empreendimento não possui e arrecadado a um custo que o empreendedor não deve desperdiçar. Como disse John Wanamaker, “metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que eu não sei qual metade.” E há especialistas que acham que Wanamaker pode ter sido otimista demais. Além disso, Wanamaker provavelmente estava falando sobre uma empresa madura. O desperdício de marketing será maior em novos empreendimentos e tendências emergentes onde não há história e todos estão adivinhando.

Existem 4 razões pelas quais os VCs precisam de habilidades de vendas.

#1. VCs precisam ser diplomáticos antes de Aha. O mundo está cheio de empreendedores com mais esperança de sucesso do que prova de potencial. Os VCs bem-sucedidos esperam até a prova de potencial antes de investir. Antes do Aha, uma habilidade chave do VC é rejeitar o empreendimento – e fazê-lo diplomaticamente para que o empreendedor dê ao VC outra chance depois do Aha.!

#2. Os VCs precisam se vender depois do Aha porque é quando os empreendedores têm opções. As habilidades de vendas são fundamentais quando o VC precisa vender mais do que todos os outros e convencer o empreendedor de que ele é o parceiro certo para o empreendedor e pode ajudar o empreendimento a se tornar um unicórnio. Isso precisa de habilidades de vendas. John Doerr investiu na Amazon quando ela havia saltado de cerca de US$ 500.000 em receita no ano anterior para mais de US$ 15 milhões e deveria atingir US$ 148 milhões no ano seguinte. Outros VCs podem estar ansiosos para investir nesse monstro em potencial. Doerr foi quem voou para Seattle e se vendeu para Bezos.

#3. Os VCs também precisam de uma avaliação atraente quando investem. Isso requer habilidades de vendas para convencer o empreendedor de que o empreendimento é atraente o suficiente para o VC investir, mas não tão atraente a ponto de o VC investir em uma avaliação irrealisticamente alta.

#4. E então eles precisam de habilidades de vendas (e análise de mercado) para ajudar o empreendedor a vender mais e crescer rápidoespecialmente em tendências, mercados e indústrias emergentes onde a combinação certa de produto-mercado-competição e impulsionador de vendas ainda não foram determinados.

MINHA OPINIÃO: Na minha experiência como financiador de empreendimentos, era mais fácil treinar empreendedores em finanças do que ensiná-los a vender. Já vi muitos tentarem ensinar vendas cobrindo geração de leads, qualificação, pitching e fechamento. O problema está no fechamento. Os bons sabem fazer. Os grandes sabem como fazer onde o cliente acaba agradecendo ao vendedor (por pegar seu dinheiro). Nunca vi ninguém ensinar vendas de uma forma que transforme um vendedor sem talento em um especialista em vendas.

TechCrunchUma retrospectiva do IPO: o movimento da Amazon em 1997
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B2bmarketing“Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que não sei qual metade.”
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