Ajudar novos empreendedores a planejar suas operações comerciais

TO Women’s Business Development Council (WBDC) organizou recentemente o webinar “Financial Foundations: Pricing, Profitability, Projections” para fornecer aos proprietários de pequenas empresas – especialmente aqueles que são novos no empreendedorismo – orientação e aconselhamento sobre como definir preços e equilibrar e considerar adequadamente Custos associados à gestão de um negócio.

A apresentação de Sherry Konwerski, consultora de negócios do WBDC, concentrou-se primeiro nas metas e custos que as pequenas empresas devem levar em consideração. Isso incluía definir um lucro desejado e ter em mente as despesas gerais, como aluguel, serviços públicos, seguros e material de escritório. Ela também enfatizou a importância de definir quantas horas os novos empresários gostariam de trabalhar em seus negócios e descobrir quais tarefas eles executam que são ou deveriam ser faturáveis.

Sherry Konwerski durante sua apresentação no webinar. Captura de tela de Edward Arriaza.

“Digamos que a pessoa média queira 40 horas por semana para trabalhar em seus negócios”, disse Konwerski. Quanto desse tempo você está ganhando dinheiro? Para a maioria de nós, pelo menos 25% não é tempo pago. É quando estamos fazendo nosso marketing, quando estamos fazendo nossa contabilidade, quando estamos retornando e-mails. São as coisas pelas quais simplesmente não somos pagos como proprietários de empresas, então você precisa saber qual porcentagem do tempo é faturável ou lucrativa, versus trabalhar em seu negócio.”

Além do custo indireto, Konwerksi afirmou que os novos proprietários de negócios devem determinar o custo total do produto, que pode ser obtido adicionando o custo de materiais, o custo da mão de obra e o custo de embalagem e envio. O lucro desejado é 20% do total combinado de custos indiretos e custos totais do produto, enquanto a adição de custos indiretos, custos totais do produto e lucro desejado fornece ao proprietário da empresa um preço de venda do produto.

Konwerski ilustrou como isso pode ser feito usando uma empresa que vende roupas femininas, com foco particular em golas dickie. Nesse cenário, o custo total do produto para 100 unidades de colarinho é $ 12,25. Os custos indiretos da empresa são determinados em $ 1 do custo total do produto, já que ela paga $ 400 de aluguel por mês e espera-se que 100 coleiras sejam vendidas em um mês. O lucro desejado é $ 2,65, que é 20% de $ 13,25 – o total combinado de custos indiretos e custos totais do produto. Adicionando $ 13,25 e $ 2,65 coloca o preço de venda do produto em $ 15,90.

Para preços de serviços, os proprietários devem ver o que a concorrência oferece a seus clientes e os preços que cobram. No entanto, Konwerski argumentou que “saber o que seus concorrentes estão cobrando é importante, mas não é o único guia sobre qual pode ser seu preço”. Embora dois concorrentes possam oferecer serviços iguais ou semelhantes, grande parte do apelo do consumidor pode se resumir ao que torna um único e especial e, portanto, mais valioso.

Konwerski usou um exemplo de dois treinadores de fitness, um que faz o mínimo necessário e simplesmente mostra a seus clientes o que as máquinas fazem em uma academia, enquanto outro treinador fornece conselhos nutricionais e chega às casas dos clientes com equipamentos especiais para exercícios. Embora os serviços do último instrutor de fitness sejam significativamente mais caros, seus serviços são valorizados o suficiente para atrair clientes dispostos a pagar o prêmio. Desde que o proprietário de uma empresa possa justificar preços mais altos, cobrar mais do que a concorrência é uma estratégia viável, acrescentou ela.

Além de administrar um negócio com o lucro em mente, o seminário enfatizou a importância dos livros de negócios. Konwerski recomenda o uso de QuickBooks ou programas semelhantes para acompanhar as receitas e despesas que também incluem a folha de pagamento dos funcionários. Manter os registros financeiros organizados também é importante para fins fiscais.

“Todos nós temos que pagar muitos impostos e todos pagamos nossa parte justa”, disse Konwerski. “Eu não quero que você tenha que pagar mais do que precisa pagar e se você mantiver bons registros – e sabemos quanto foi receita, quanto foi despesa, isso pagou um empréstimo, isso foi comprar um carro, sejam quais forem essas coisas – e elas estiverem devidamente representadas em seus livros, você não pagará mais impostos do que o necessário.

Tendo registros bons e atualizados e operando os negócios de maneira consistente e eficiente, continuou Konwerski, é possível criar uma demonstração de resultados de lucros e perdas para o ano e projetar melhor os lucros e perdas do próximo ano. Se houver planos para mudar a forma como os negócios são conduzidos, como a oferta de novos produtos, as projeções devem ser alteradas de acordo com o melhor palpite do proprietário da empresa.

“Digamos que você seja uma empresa de bicicletas em Cape Cod que aluga bicicletas durante o verão”, disse ela. E se você começasse a alugar motos de neve no inverno? Como isso mudaria sua projeção? Você ainda veria aquela calmaria no inverno? Você abriu uma nova linha de produtos que agora permite que você tenha uma renda muito mais consistente ao longo do ano, em vez de ser tudo no verão ou no inverno.”

“Esses são os tipos de coisas que aparecerão em suas projeções se você estiver tentando obter um empréstimo de um banco”, acrescentou ela. “Mostre a eles que, ao receber o dinheiro que você está solicitando e como planeja usá-lo, os números do seu negócio mudarão.”

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