As “metas” no planejamento financeiro são úteis ou prejudiciais?

Em um esforço para inspirar clientes e potenciais clientes a agir no campo do planejamento financeiro, vemos um fluxo interminável de comerciais apresentando campos de golfe exóticos, praias, veleiros e mamíferos marinhos. Palavras como “esperanças”, “sonhos” e “paixões” são frequentemente invocadas. E para o subconjunto menor de pessoas neste mundo que usa regularmente esses termos, essa referência pode ser útil.

Mas e para o resto de nós?

Na realidade, muitas dessas palavras caem em ouvidos surdos por falta de ressonância – porque parecem um pouco mais sensacionalistas do que a realidade que estamos perseguindo. Mesmo frases comuns como “planejamento imobiliário” e “gestão de patrimônio” podem parecer distantes para pessoas com milhões em ativos porque ainda não sentem que as palavras “patrimônio” e “riqueza” realmente se aplicam a eles.

Caramba, mesmo algumas das palavras mais comuns mencionadas no planejamento financeiro – como “valores” e “metas” – não são exatamente a linguagem cotidiana para a maioria. Você poderia imaginar seu tio maluco fazendo uma “declaração de missão” enquanto recebe uma terceira porção de recheio em seu próximo jantar de Ação de Graças?

Sejamos claros: não há nada de errado com o uso de qualquer um desses termos e frases. De fato, muitos deles são bem aplicados na prática do planejamento da vida financeira. Mas devemos reconhecer duas coisas sobre a linguagem do planejamento financeiro:

1) Palavras diferentes motivarão pessoas diferentes de maneira diferente.

2) As palavras são mais um meio do que um fim.

Como palavras diferentes motivam as pessoas de maneira diferente, devemos nos apegar livremente às nossas favoritas. Por exemplo, um consultor financeiro pode ser uma pessoa obstinada em “valores”, encontrando uma grande motivação pessoal como devoto de Stephen Covey, mas seu cliente pode ter uma associação negativa com a palavra. Se for esse o caso, seus esforços quase certamente serão mais bem gastos para encontrar outra fonte de motivação retórica, em vez de tentar retreinar sua associação com uma insistência em “planejamento financeiro baseado em valores”.

E nem precisa ser uma associação negativa – pode ser apenas que NÃO haja associação, mesmo com uma palavra que se tornou um item básico do planejamento financeiro (se não uma vaca sagrada), como “metas”. Curiosamente, essa palavra parece evocar muita paixão, tanto de seus defensores quanto de detratores no espaço de planejamento financeiro.

Alguns consideram as metas como o objetivo do planejamento financeiro. E porque não? Começamos determinando o que é mais importante para alguém (seus valores, se preferir), estabelecemos metas que apóiam esses valores e estabelecemos planos para alcançá-los. Voilá! Isso absolutamente faz sentido. Mas…

Outros, no entanto, argumentam que o estabelecimento de metas concretas, especialmente aquelas de longo prazo, é inerentemente desafiado porque a vida é tão não linear – quem realmente sabe onde eles vão estar ou o que eles vão querer na vida? 5 ou 10, muito menos daqui a 20 ou 30 anos? Eles ainda argumentam que os veículos inerentemente variáveis ​​que são frequentemente usados ​​para alcançar tais objetivos, como o mercado de ações, os tornam muito menos precisos do que poderiam parecer. O efeito líquido, argumenta-se bem, é que a ênfase exagerada nas metas pode, na verdade, ser demotivador.

Então, onde isso nos deixa?

Talvez a sabedoria salomônica aqui esteja em algum lugar no meio. Talvez as metas funcionem quando funcionam — e não funcionam quando não funcionam. E talvez eles realmente funcionem melhor quando são aplicados como um meio, ao invés de um fim.

Mas como pode ser isso? Bem, quando fazemos um bom trabalho em discernir a motivação de alguém, pode ser que uma meta tangível ajude a criar alguma tração e estabeleça uma trajetória positiva.

Tomando emprestado de Brendan Frazier emprestado de Greg McKeown, o que realmente precisamos para motivar efetivamente é algo que seja significativo e mensurável.

Eu diria que começamos e terminamos com significado. Por exemplo, muitas pessoas desejam ter mais paz de espírito. Super significativo – mas totalmente impossível de medir, certo? Por meio de uma exploração eficaz, porém, descobrimos que um determinado indivíduo dorme melhor à noite quando tem $ X,00 em sua conta poupança. O objetivo de economizar $ X,00, portanto, torna-se o meio para o fim de ter paz de espírito.

Outro exemplo: alguns – muitos, acredito, e especialmente aqueles que estão entrando na fase de aposentadoria da vida – são motivados pela noção de que ter o bastante. Suficiente é, claro, um termo ridiculamente relativo. É um sentimento, não um número. E nenhum consultor financeiro no planeta pode garantir que qualquer outra pessoa tenha dinheiro suficiente economizado ou investido ou vindo na forma de pensões ou fluxos de renda de anuidade que tenham 100% de chance de sobreviver a todas as suas despesas.

Mas, por meio de uma análise cuidadosa, certamente podemos fornecer uma opinião altamente favorável (ou desfavorável) de que você pode sacar $ Y,00 por mês e provavelmente sustentar esse fluxo de renda com um aumento inflacionário periódico ao longo de sua vida. O número da renda mensal é a meta – o meio – mas aquele sentimento glorioso de contentamento é o fim.

Por último, vamos lembrar que, como consultores financeiros, não devemos nos apegar demais a NENHUMA de nossas palavras de aconselhamento financeiro de estimação. São realmente as palavras do CLIENTE que importam e farão o melhor trabalho para motivá-lo. Portanto, sempre que possível, devemos nos apegar livremente ao nosso vernáculo proprietário e usar as palavras que mais motivarão nossos clientes – os deles.

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