Como as equipes de vendas de alto desempenho usam a tecnologia para vencer na economia atual

ESTADO DE VENDAS 2022: insights de mais de 7.700 profissionais de vendas sobre como impulsionar a produtividade na economia atual

Sessenta e nove por cento dos profissionais de vendas dizem que vender é mais difícil agora do que antes da pandemia, de acordo com o relatório State of Sales 2022 da Salesforce Research.

Na quinta edição do relatório “State of Sales”, a Salesforce Research entrevistou mais de 7.700 profissionais de vendas em todo o mundo para descobrir como as organizações de vendas estão maximizando valor em meio a turbulências econômicas, atendendo às mudanças nas expectativas dos compradores com mais eficiência, apoiando-se mais nas operações de vendas como um parceiro estratégico no sucesso dos negócios e usando táticas de capacitação para transformar todos os representantes em MVPs. Aqui estão quatro conclusões principais do relatório:

  1. O novo mantra de vendas: maximizar o impacto. As empresas estão se afastando de estratégias de alto risco à medida que combatem a inflação, os gargalos da cadeia de suprimentos, a incerteza regulatória e a disrupção política. Ainda assim, os representantes de vendas estão sob pressão para atingir as metas. É um grande desafio.
  2. As operações de vendas aumentam a eficiência. A eficiência operacional assume uma importância crescente. As operações de vendas estão se expandindo para uma função mais estratégica, com a tarefa de permitir que os representantes passem mais tempo conversando com os clientes. Os representantes de vendas gastam apenas 28% da semana realmente vendendo.
  3. Os representantes se esforçam para atender às crescentes expectativas dos compradores. Os compradores procuram representantes de vendas para atendê-los onde quer que estejam, independentemente do canal: plataformas de comércio eletrônico, redes de mídia social e assistentes pessoais. Os compradores esperam que os representantes de vendas atuem como consultores sofisticados e confiáveis. As organizações se conectam com os compradores em uma média de 10 canais.
  4. A experiência do vendedor recebe uma segunda olhada. As empresas estão revisando programas de treinamento e benefícios, enquanto otimizam territórios e ferramentas de habilitação de vendas para preparar os funcionários para o sucesso. O número de novos funcionários é limitado e a rotatividade de 25% é esperada nas organizações de vendas nos próximos 12 meses.

Uma análise mais aprofundada dos relatórios State of Sales destaca essas 10 principais tendências de negócios em vendas:

  1. Vender ficou mais difícil – 69% dos profissionais de vendas concordam que seu trabalho é mais difícil agora. E 82% dos representantes de vendas dizem que tiveram que se adaptar rapidamente às novas formas de vender. Os cinco principais desafios para as vendas são: 1. questões da cadeia de suprimentos, 2. inflação, 3. mudanças nas regulamentações, 4. instabilidade política e 4. precauções de saúde. Além disso, 70% dos líderes de vendas dizem que sua organização de vendas está assumindo menos riscos agora. Para melhorar o crescimento das vendas, as empresas estão adotando estas cinco principais táticas: 1. melhorar o alinhamento multifuncional, 2. adaptar-se à venda híbrida ou virtual, 3. melhorar a precisão e a quantidade de dados, 4. visar novos mercados e 5. modernizar ferramentas e tecnologias .
  2. As organizações utilizam em média 10 canais para vender a um cliente. O relatório descobriu que os compradores esperam que as organizações de vendas apareçam onde quer que estejam – por e-mail, mídia social e quaisquer canais emergentes que possam surgir. De fato, 57% dos compradores preferem se envolver com empresas por meio de canais digitais. As empresas relatam que quase um terço dos negócios que fecham são totalmente virtuais.
  3. Os compradores esperam equipes de vendas bem informadas com insights sofisticados. O relatório descobriu que 81% dos representantes de vendas dizem que os compradores conduzem cada vez mais pesquisas antes de entrar em contato. Esta foi uma descoberta reveladora: 87% dos compradores empresariais esperam que os representantes de vendas atuem como consultores de confiança.
  4. O crescimento das vendas é um esporte de equipe e requer alinhamento de negócios. O alinhamento multifuncional é a tática nº 1 dos líderes de vendas para impulsionar o crescimento. Duas estatísticas importantes do relatório: 81% dos representantes de vendas dizem que a equipe de vendas de 81% os ajuda a fechar. Mas 82% dos representantes de vendas dizem que o alinhamento com outros vendedores é pelo menos um pouco desafiador.
  5. foto1. png

    As melhores equipes colaboram para fechar negócios

    Força de vendas

  6. A experiência do casamento tem que ser melhor do que a experiência do namoro. O relatório constatou que 80% dos representantes de vendas dizem que manter o relacionamento com o cliente após o fechamento é cada vez mais importante. Comunicação baseada em valor, escuta ativa e acompanhamento/responsabilidade foram as três principais maneiras pelas quais os representantes de vendas mantêm um relacionamento saudável com os clientes após a conclusão das vendas.
  7. imagem 2. png

    A retenção de clientes se torna um indicador-chave de desempenho

    Força de vendas

  8. A eficiência das operações de vendas é uma capacidade de desempenho chave. O papel das operações de vendas está se tornando cada vez mais importante para as organizações de vendas. Em 2020, 54% dos líderes de vendas disseram que as operações de vendas eram a chave para definir a estratégia – um número que saltou para 65%. Mais de oito em cada dez profissionais de vendas dizem que as operações de vendas desempenham um papel crítico no crescimento dos negócios.
  9. Na maioria das vezes, as equipes de vendas não estão vendendo. Como está agora, os representantes gastam apenas 28% da semana realmente vendendo. O restante é composto por tarefas críticas, mas tediosas, como gerenciamento de negócios e entrada de dados. Apenas 37% dos profissionais de vendas concordam fortemente que sua organização utiliza totalmente o CRM. Os recursos de CRM mais úteis para vendas são: 1. automação de processos e fluxos de trabalho, 2. automação de entrada de dados, 3. percepções inteligentes do cliente, 4. integração com sistemas internos e 5. capacidade de substituir outras ferramentas de vendas.
  10. imagem 3. png

    Como os representantes de vendas gastam seu tempo durante uma semana normal

    Força de vendas

  11. As equipes de vendas estão se afogando em ferramentas e sobrecarregadas com dados. O relatório descobriu que 94% das organizações de vendas planejam consolidar sua pilha de tecnologia nos próximos 12 meses. Para promover vendas eficientes, as operações de vendas podem priorizar sua consolidação em torno dos recursos mais populares entre as organizações de vendas: geração de relatórios, funcionalidade de CRM e gerenciamento de contas/contatos, entre outros. As 5 principais ferramentas usadas pelas organizações de vendas são: 1. relatórios e análises de vendas, 2. CRM, 3. gerenciamento de contas e contatos, 4. aplicativos móveis de vendas para funcionários e 5. ferramentas de previsão de vendas.
  12. A Inteligência Artificial (IA) está em um ponto crítico. O foco na eficiência e economia de custos pode trazer maior urgência para a adoção da inteligência artificial (IA). Atualmente, apenas um terço das organizações de vendas usa IA. Nos próximos dois anos, mais 20% das organizações planejam fazer isso. Oito em cada dez líderes e profissionais de operações de vendas com IA dizem que melhorou o uso do tempo dos representantes pelo menos moderadamente. Os de alto desempenho têm 1,9 vezes mais chances de usar IA do que os de baixo desempenho.
  13. imagem 4. png

    Equipes de alto desempenho aumentam a eficiência com IA

    Força de vendas

  14. A retenção de funcionários ainda é uma preocupação para as organizações de vendas. As organizações de vendas relataram uma rotatividade média de 25% nos últimos 12 meses. Em setembro de 2022, quase um em cada quatro representantes estava procurando ou planejando procurar um novo emprego em 12 meses. No total, quase metade dos representantes estava pelo menos aberta a sair se algo melhor surgisse. Ao mesmo tempo, 85% dos líderes de vendas dizem que estão lutando para obter orçamento para o número de funcionários necessário. Esse número pode subir se as mudanças econômicas forçarem os líderes a reduzir as despesas operacionais. O coaching é uma forma de as organizações manterem os profissionais de vendas engajados e produtivos. Os profissionais de vendas concordam amplamente que recebem treinamento valioso de seu gerente, mas apenas 26% dizem que isso acontece semanalmente. Apenas 53% dos líderes de vendas usam soluções de coaching.
    As perspectivas de vendas são bastante otimistas. O relatório descobriu que 75% dos profissionais de vendas estão confiantes na capacidade de suas organizações de vendas de resgatar representantes – acima dos 63% em 2020.
    imagem 5. png

    As 5 principais razões pelas quais os profissionais de vendas desejam deixar o emprego

    Força de vendas

O relatório State of Sales também foi segmentado por setor, país, tamanho da empresa e funções de vendas. Os impulsionadores do crescimento das vendas variaram de acordo com o setor. Com os desafios crescentes e as condições econômicas mudando, não é de admirar que a maioria dos profissionais de vendas não espere atingir a cota este ano. Para saber mais sobre como as equipes de vendas planejam crescer no futuro próximo, você pode acessar o relatório State of Sales aqui.

imagem 6. png

Fatores de crescimento de vendas por setor

Força de vendas

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *