Crescendo seu negócio de consultores durante a grande demissão

Os Estados Unidos estão no meio de um fenômeno de emprego que é comumente referido como a Grande Demissão. Milhões de pessoas deixaram a força de trabalho nos últimos dois anos, resultando em uma escassez de mão de obra que está afetando quase todos os setores, incluindo empresas de consultoria financeira.

Isso tornou ainda mais difícil do que o normal para as empresas de consultoria contratar e reter funcionários, incluindo consultores associados. Para prosperar nesse ambiente, as empresas precisam desenvolver estratégias objetivas para recrutar e reter os melhores talentos do setor.

O que os principais consultores estão procurando?

Conquistar consultores de sucesso para sua prática pode ser difícil, especialmente no ambiente atual. Para cada consultor disponível, pode haver 20 outras empresas competindo por sua atenção. A boa notícia é que os consultores que procuram um novo lar provavelmente serão atraídos pelo que você tem a oferecer – independência.

O primeiro passo na criação de um plano de recrutamento e retenção é determinar o que os principais consultores financeiros estão procurando em uma empresa de consultoria. De acordo com dados compilados pela Diamond Consultants, a maioria dos consultores financeiros quer trabalhar para empresas que oferecem:

  • Uma plataforma de tecnologia e infraestrutura robustas;
  • Um pacote de compensação favorável;
  • A capacidade de crescer com a empresa; e
  • Um alto grau de liberdade, flexibilidade e controle.

Recrutamento de novos conselheiros

O próximo passo é identificar as melhores fontes para recrutar novos consultores. A estratégia mais comum é afastar os consultores de outras empresas. Isso não é surpreendente quando você considera que, dependendo do acordo contratual, esses consultores podem trazer sua carteira de negócios com eles, resultando em um aumento imediato nos ativos sob gestão da sua empresa. Aqui estão algumas outras ideias para recrutar e contratar consultores:

• Utilize todos os recursos disponíveis. Há muito mais recursos de recrutamento hoje. Isso inclui quadros de empregos on-line como Monster e ZipRecruiter, o site da sua empresa e canais de mídia social, centros de influência (por exemplo, advogados, banqueiros, CPAs), capítulos de associações financeiras de planejamento local como FPA e NAPFA, publicações comerciais e sites e seus clientes existentes .

• Acesse sua rede profissional. O networking boca a boca geralmente tende a ser a estratégia mais eficaz para encontrar novos consultores. Deixe que outros profissionais entre seus centros de influência saibam que você está procurando novos talentos. Você pode até se oferecer para pagar um bônus de indicação por quaisquer recomendações que levem a contratações bem-sucedidas.

• Oferecer um programa de estágio. Converse com faculdades e universidades da área que oferecem faixas de planejamento financeiro sobre a criação de um programa formal de estágio. Por exemplo, você pode trazer um ou dois alunos a cada semestre como estagiários e pagar a cada aluno uma pequena bolsa. Se eles tiverem um bom desempenho e se encaixarem em sua cultura, você poderá oferecer a eles empregos como associados depois que eles se formarem. Eles provavelmente serão mais capazes de começar a trabalhar rapidamente, pois já têm experiência de trabalho em sua empresa.

Estruturando seu pacote de remuneração

Os consultores financeiros aceitam empregos por vários motivos diferentes, mas o dinheiro geralmente está no topo ou perto do topo da lista. Portanto, você deve oferecer um pacote de remuneração atraente se espera que os principais consultores venham trabalhar para você. Isso inclui não apenas um salário competitivo, mas também seguro de saúde, plano de aposentadoria e férias pagas.

Muitos consultores de hoje também esperam um plano de compensação baseado em incentivos com comissões ou bônus para que sejam recompensados ​​por maior produção. De acordo com estudos do setor, mais de três quartos das firmas de consultoria remuneram os funcionários com algum tipo de pagamento de incentivo baseado em desempenho.

Os principais consultores também podem esperar equidade e ganhos. Idealmente, as ações de capital só devem ser oferecidas a consultores mais experientes que possam agregar valor tangível à sua empresa, embora você possa usar a propriedade futura potencial como uma cenoura para atrair jovens consultores com potencial.

Práticas recomendadas: 7 dicas de recrutamento e retenção de consultores

Considere as seguintes práticas recomendadas para atrair, contratar e reter os melhores consultores financeiros para sua empresa:

1. Divulgue sua história. Certifique-se de que os potenciais candidatos saibam que sua empresa é um ótimo lugar para trabalhar. No mundo digital de hoje, existem muitas maneiras diferentes de contar sua história, como seu site e mídias sociais. Utilize também recursos como gerentes de relacionamento de sua empresa de compensação, centros de influência (por exemplo, contadores e advogados), equipes de desenvolvimento de negócios, conferências, materiais colaterais e mídia tradicional e relações públicas.

2. Diferencie sua empresa da concorrência. Esteja pronto para demonstrar o que distingue sua empresa de outras empresas de consultoria. Por exemplo, você oferece soluções de produtos superiores ou um portfólio de produtos exclusivos? E o que há de mais moderno em tecnologia de ponta e arquitetura aberta? Você tem uma identidade de marca única e uma forte reputação no mercado local? Ou programas de marketing fortes para ajudar a gerar novos leads para consultores? E quanto a futuras oportunidades de parceria para consultores que se destacam em seus trabalhos?

3. Refinar sua proposta de valor. Você precisa criar uma proposta de valor que ressoe com os candidatos a consultores e diferencie sua empresa. Alguns exemplos:

  • Boutique empresa de serviços financeiros diversificados
  • Confiança e transparência
  • Princípios aclamados e reconhecidos pela indústria
  • Serviços de consultoria sem conflitos
  • Parceria cooperativa

4. Não tente “vender” candidatos em sua empresa. É tentador fazer todos os esforços para convencer os candidatos de que a sua é a maior empresa de consultoria e que você não tem desvantagens. Mas nenhum negócio é perfeito, então não tenha medo de reconhecer suas fraquezas e os pontos fortes de um concorrente. Além disso, não use coloquialismos corporativos ao falar com candidatos como “Apenas tocando na base”, “conferindo” ou “voltando”. E quando você entrar em contato com os candidatos, ligue com algo para oferecer, como novos desenvolvimentos em sua empresa ou uma atualização do setor.

5. Invista em tecnologia. A maioria dos principais consultores não quer trabalhar para empresas que economizam em sua pilha de tecnologia, portanto, ter a tecnologia mais atualizada é fundamental para contratá-los e mantê-los. Os consultores habilitados para tecnologia geralmente têm níveis mais altos de AUM, AUM mais alto por cliente e maior remuneração do que outros consultores. A tecnologia de consultoria moderna normalmente inclui software de planejamento financeiro, ferramentas de agregação de contas, software de gerenciamento de portfólio e sistemas de gerenciamento de documentos, entre outros

6. Mentor e coach de novos conselheiros. Os melhores jovens conselheiros geralmente dão boas-vindas ao coaching e orientação de conselheiros mais experientes porque sabem o quanto isso pode ajudá-los a ter sucesso. Portanto, designe um coach ou mentor experiente para trabalhar em estreita colaboração com novos consultores e ensine-os os “truques do comércio”. Certifique-se de que os possíveis contratados estejam cientes de seu compromisso com o coaching e a orientação durante o processo de entrevista.

7. Ofereça oportunidades de carreira. Por fim, lembre-se de que a maioria dos principais consultores financeiros está procurando mais do que apenas um emprego – eles estão procurando uma carreira na empresa que escolheram. Isso é especialmente verdadeiro para novos consultores que estão apenas começando. Para atraí-los para sua empresa, apresente uma trilha de progressão na carreira com marcos específicos para promoções, aumentos salariais e maior responsabilidade. Dessa forma, eles podem ver onde podem estar na carreira em três, cinco ou até 10 anos.

Seja pro ativo

Até agora, há um pequeno sinal de que o estresse da escassez de mão de obra causada pela Grande Demissão vai diminuir em breve. Isso torna fundamental a criação de um plano de recrutamento e retenção projetado para atrair os consultores financeiros mais talentosos e qualificados e mantê-los em sua empresa a longo prazo.

Gino DeRango é vice-presidente sênior da Axos Advisor Services.

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