Entrepreneurship for Engineers é uma coluna mensal da colaboradora de longa data do New Stack, Emily Omier, que explora as preocupações dos desenvolvedores que desejam criar ferramentas para outros desenvolvedores – e construir um negócio em torno de suas inovações. Agradecemos seus comentários e ideias para futuras colunas.
Quando você tem dor de cabeça, procura um analgésico. Se você é um planejador de longo prazo que deseja viver uma vida longa e saudável, você toma vitaminas diariamente. Mas qual é a pílula mais valiosa?
Quando falamos sobre a construção de software, há analogias com a questão do analgésico versus vitamina — mas elas não são perfeitas. Um produto analgésico resolve uma dor muito imediata, enquanto uma vitamina pode resolver um problema de longo prazo e menos imediato.
É uma maneira usual de pensar sobre o seu produto e diferentes aspectos do seu produto, mas mesmo que à primeira vista pareça que seria sempre melhor ser o analgésico, isso não é verdade.
“Por que alguém preferiria ser um analgésico em um mercado tão competitivo com sete concorrentes fazendo a mesma coisa e sem barreiras de entrada em vez de ser uma vitamina com uma proposta de valor única e um forte fosso em torno dela?” perguntou Guillem Sague, sócio da Nauta Capital.
Ao tomar decisões de investimento, disse ele, ele analisa se o produto de uma empresa é mais vitamina ou analgésico, embora seja apenas uma de uma grande variedade de informações que ele considera.
O fato de seus clientes ou clientes em potencial verem ou não seu produto como um analgésico ou uma vitamina é importante – e é algo que os fundadores nem sempre são bons em avaliar por si mesmos.
“As empresas geralmente são formadas quando as pessoas sentem uma dor específica em suas próprias operações e stack”, disse Nitish Malhotra, associado de investimento da MMC ventures, ao The New Stack. Como resultado, os fundadores tendem a presumir que os outros também perceberão seu produto como um analgésico e, muitas vezes, superestimam o imediatismo da dor que resolvem.
Para criadores iniciantes, é importante avaliar corretamente onde seu produto se enquadra no espectro analgésico-vitamina.
A Fraqueza da Vitamina
Se pensarmos no problema analgésico versus vitamina como um espectro, em vez de um ou outro, é aí que a fraqueza da vitamina se torna mais clara.
Chip Ernst, ex-vice-presidente de vendas da SpeedDB e atual cofundador de uma startup furtiva, disse ao The New Stack que pode facilmente imaginar um produto de sucesso que seja totalmente analgésico – talvez um que ajude você a se recuperar de um ataque de ransomware, por exemplo .
Mas um que é vitamina pura? “Eu não gostaria de estar vendendo isso”, disse ele.
Por outro lado, esse analgésico puro muitas vezes luta para conquistar a lealdade. Um produto que é usado apenas periodicamente para resolver um problema urgente e imediato pode construir uma empresa de sucesso, mas provavelmente não uma comunidade leal. Ernst descreveu um analgésico puro como um produto “unidimensional” que também teria pontos fracos.
No entanto, quando você está resolvendo um problema de longo prazo ou que as empresas preveem ter no futuro, pode ser fácil para as empresas adiar a compra, o que significa ciclos de vendas mais longos e taxas de fechamento mais baixas.
A sensibilidade ao preço também pode ser um sinal de que o produto não está resolvendo uma necessidade premente. Isso não é bom para a saúde de uma empresa e, se você estiver vendo esses sinais, é possível que seu produto seja mais vitamínico do que você pensa.
Bom de Ter vs. Soluções essenciais
Às vezes, é realmente muito difícil dizer de fora se seus usuários e compradores considerarão seu produto uma vitamina ou um analgésico, algo bom ou obrigatório. E também pode depender de qual persona você está focando.
Por exemplo, um produto de segurança cibernética pode se parecer muito com uma vitamina: é preventivo, permitindo que a empresa siga as melhores práticas, mas não acaba realmente com qualquer dor imediata.
Ou é? Se você é, digamos, o diretor de segurança da informação que precisa fazer uma apresentação ao conselho sobre como a empresa está preparada para ataques de segurança, então esse software de segurança cibernética é absolutamente um analgésico.
Um comprador que experimentou a dor que uma “vitamina” previne também pode ver a compra da vitamina como absolutamente obrigatória – especialmente se a dor que ela previne dói muito. Nesses casos, você não terá muita sorte vendendo para pessoas que não tiveram essa experiência específica e provavelmente precisará adequar seu público a quem tem.
Além de analgésicos e vitaminas
Os produtos não apenas resolvem problemas – eles fazem as pessoas se sentirem de uma certa maneira e podem se tornar parte de suas identidades. Se todos os produtos fossem puramente utilitários, não haveria mercado para carros esportivos – ninguém precisa de uma Ferrari para ir do ponto A ao ponto B.
“Acho que esse é o ingrediente que falta para muitas ideias de produto”, disse Kit Merker, diretor de crescimento da Nobl9, uma plataforma de objetivo de nível de serviço. Tendemos a pensar no ajuste do produto ao mercado como sendo: ‘Posso resolver um problema?’
“Acho que há uma maneira mais sofisticada de pensar sobre isso, que é: ‘Posso envolver uma personalidade?’ ‘Posso envolver uma comunidade e permitir que as pessoas façam algo que nunca pensaram ser possível?’”
Isso pode ser tão verdadeiro para software corporativo quanto para marcas de consumo icônicas também – e a capacidade de se tornar parte das identidades dos usuários é um dos pontos fortes do código aberto e das empresas de código aberto.
As pessoas podem ligar para se identificar com um software – elas mesmas “kubernauts”, por exemplo, ou indo ao HashiConf ou apenas acumulando adesivos de seu software favorito para colocar em seus laptops. As tecnologias bem-sucedidas podem se tornar uma parte essencial da identidade profissional das pessoas: há exércitos de especialistas em Salesforce cuja carreira inteira está vinculada à plataforma de uma empresa.
Então, quais são as lições importantes para um fundador ou potencial fundador? Em primeiro lugar, os fundadores tendem a superestimar o imediatismo do problema que resolvem, e é importante estar ciente de como seus usuários ou clientes percebem o problema.
Ser claro sobre quem são seus usuários e de onde vem sua dor é fundamental para entender como eles pensam sobre o problema e qual é a dor próxima real – é um ataque ou é um sentimento de humilhação durante uma apresentação ao conselho?
Por fim, produtos verdadeiramente bons resolvem um problema, mas também fazem mais do que isso – eles se tornam parte da identidade das pessoas e mudam como elas se sentem. Eles não apenas aliviam a dor; eles fazem seus usuários se sentirem como super-heróis.