Suas perguntas causam impacto?

Pergunte a quase qualquer consultor financeiro se as perguntas são importantes no processo de vendas e você terá a garantia de um retumbante “sim”. Mas se você perguntar a esses mesmos profissionais se eles têm uma estratégia para fazer perguntas, raramente obterá a mesma resposta. Geralmente, existem três tipos de perguntas usadas em conversas de vendas…

  1. Fechado
  2. Aberto
  3. Impacto

As perguntas fechadas geralmente resultam em uma resposta de uma palavra. Pergunta: “Como foi sua semana?” Resposta: “Ótimo!”

As perguntas abertas exigem que seu cliente em potencial inclua mais informações. Pergunta: “O que você fez no fim de semana?” Resposta: “Jogamos 9 buracos no sábado de manhã e depois…”

As perguntas de impacto se aprofundam, tornando seu cliente em potencial acho. Eles permitem que seu cliente em potencial veja claramente a importância do problema identificado e a solução que você oferece. Eles são um processo de pensamento – não um impulso de vendas. Eles são altamente influentes por três razões principais. Elas…

  1. Dar-lhe uma melhor compreensão do processo de pensamento do cliente potencial.
  2. Ajude seu cliente potencial, forçando-o a pensar criticamente e analisar sua situação atual.
  3. Faça com que seu cliente em potencial sinta que você realmente entende sua situação única.

Exemplos de perguntas de impacto

As perguntas de impacto devem ser feitas de maneira sincera e genuína. Eles nunca devem parecer desafiadores, acusatórios ou manipuladores. Em vez disso, eles devem se sentir naturalmente curiosos. Aqui estão alguns exemplos…

  • Quando você pensa em sua aposentadoria daqui a cinco anos, o que você imagina?
  • Qual é o resultado provável se você continuar fazendo o que está fazendo agora?
  • Quem são as pessoas afetadas pelas decisões financeiras que você toma?
  • O que você vê como o impacto [action] contra [inaction]?
  • Se não desenvolvermos um plano financeiro, qual é o impacto potencial daqui a 10 anos?
  • Quais são as 2-3 principais prioridades em sua vida agora?
  • Que transições você prevê nos próximos 3-4 anos e o que deve acontecer para que você se sinta bem-sucedido com essas transições?
  • Como você decide quais instituições de caridade/organizações apoiar? Quem está envolvido nas decisões?
  • Do seu ponto de vista, qual seria o benefício de montar um plano de sucessão agora versus daqui a cinco anos?

Abrace qualquer silêncio constrangedor

A resposta a uma pergunta de impacto nunca é uma resposta automática. É preciso reflexão por parte do prospect. Assim, espere um pouco de silêncio a seguir… e abrace-o. Seu cliente em potencial também pode tentar encurtar ou ignorar sua resposta. Nesses cenários, abrace ainda mais o silêncio. Com bastante silêncio, eles preencherão o espaço com uma resposta mais robusta.

Prefácio para melhores respostas

A propósito, você não quer mergulhar imediatamente nesse tipo de conversa profunda – você precisa se aquecer para isso. Naturalmente, entrelace essas perguntas em sua conversa à medida que ela progride. Às vezes, eles exigem prefaciação. O prefaciamento é uma breve declaração antes de sua pergunta para esclarecer sua justificativa para fazer sua pergunta de impacto. Por exemplo, “Para que eu realmente entenda suas prioridades, [insert impact question.]O prefácio remove qualquer mistério sobre por que você está fazendo sua pergunta e normalmente obtém uma resposta melhor. Quando você domina essa habilidade, seus clientes em potencial são forçados a pensar criticamente e determinar o valor de seus serviços por si mesmos.

Kevin Nichols é sócio da Oechsli, empresa especializada em pesquisa, treinamento e serviços criativos para o setor de serviços financeiros. @KevinAnichols www.oechsli.com

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