Taxas na agenda para clientes de gestão de patrimônio

Quando Christine Ross herdou um novo cliente de um colega que estava se aposentando, o cliente deixou claro que tinha apenas uma preocupação quando se tratava da questão das taxas – e não era sobre como as cobranças do gerente de patrimônio se comparavam aos rivais.

“Ele queria saber que não tinha uma estrutura de cobrança inferior a nenhum de nossos outros clientes com um valor similar investido”, diz Ross, diretor de clientes do Handelsbanken Wealth and Asset Management.

Com uma longa carreira em gestão de patrimônio, Ross viu uma ampla gama de atitudes em relação a taxas e cobranças entre clientes abastados. Alguns estão mais preocupados com o desempenho do mercado do que com as variações nas estruturas de custos, enquanto outros estarão determinados desde o início a negociar com força as taxas.

Mas as condições atuais de alta inflação, incerteza econômica e escassez de portos seguros em meio à turbulência do mercado trazem maiores preocupações sobre um dos poucos elementos de um relacionamento que os clientes podem influenciar e que pode fazer uma diferença material nos retornos de longo prazo .

“As pessoas olham para as taxas e tal, porque sabem que precisam fazer esse dinheiro funcionar. É absolutamente uma discussão”, diz ela.

De longe, o modelo de cobrança mais comum para serviços de gestão de investimentos é “ad valorem”, uma taxa anual percentual dos ativos do cliente. Quando o gestor faz as escolhas certas ou o mercado cresce, isso significa que ele e o cliente se beneficiam. Quando as coisas pioram, a receita de taxas cobrada pelo gerente cai junto com o valor cada vez menor do portfólio.

O modelo da indústria é a “taxa escalonada”, sob a qual os gerentes oferecem taxas mais baixas para aqueles com quantias maiores para investir. Um encargo de 1% em carteiras de até £1 milhão, por exemplo, pode cair para 0,75% para ativos entre £1 milhão e £2 milhões e 0,6% acima de £2 milhões.

Geralmente também há diferenças na estrutura de taxas para consultoria de gestão de investimentos, dependendo se um cliente escolhe os chamados serviços “discricionários”, onde o gestor de patrimônio tem licença para fazer alterações na carteira sem obter permissão, e carteiras “consultivas”, onde o gerente deve buscar o acordo do cliente para cada movimento. Os acordos de consultoria podem ser de 0,25 a 0,5 pontos percentuais mais caros.

Clientes com menos para investir podem ter pouco espaço para negociação. Mas com novos concorrentes de baixo custo entrando no mercado e os reguladores exigindo maior transparência nas cobranças, as taxas dos gerentes de patrimônio caíram em geral nos últimos anos, especialmente para clientes maiores com £ 3 milhões ou mais.

De acordo com uma pesquisa de gestores de patrimônio, tanto discricionários quanto consultivos, da Savanta, os gestores de patrimônio estão mais preocupados com a pressão geral da concorrência do que especificamente com a perda de clientes para fornecedores alternativos de baixo custo.

Apenas 43% dos entrevistados disseram estar “levemente” ou “muito” preocupados com a possibilidade de perder para os rivais de baixo custo. Mas quase 70% das empresas disseram estar “levemente” ou “muito” preocupadas com a crescente concorrência em um mercado mais difícil e mais consciente dos preços.

Para aqueles que se aproximam de um gerente de patrimônio pela primeira vez, é importante entender que a taxa principal cotada pelo gerente por seus serviços pode não incluir todos os custos. Quando um gestor escolhe um fundo externo como parte da carteira de investimentos, por exemplo, haverá uma anuidade associada. As taxas do fundo caíram na última década ou mais, mas ainda podem ser significativas.

O planejamento financeiro também pode fazer parte da taxa global, ou não. Algumas empresas cobram uma porcentagem dos ativos para fornecer conselhos sobre coisas como planejamento de herança ou revisões de pensões; outros cobrarão uma taxa fixa por aconselhamento.

Lee Goggin, fundador do Findawealthmanager.com, um site de matchmaking adquirido no ano passado pela gestora de patrimônio 7IM, diz que, além de uma taxa básica de administração entre 0,5% e 1%, outras cobranças podem incluir planejamento (cerca de 0,2%). ; taxas de fundos e taxas de custódia; e taxas de transação para alterações na carteira.

Ele diz que essas taxas podem ser facilmente justificadas por uma combinação de bom planejamento e investimento inteligente, mas os clientes precisam saber antecipadamente o que podem esperar pagar. Uma pergunta importante que ele recomenda fazer antes de se inscrever é: “Qual é a taxa total de despesas – a quantia total de dinheiro que vou pagar pelo serviço em sua totalidade?”

No ano passado, ele notou um influxo de pessoas que sofrem de “vertigem de investimento”. Tendo colocado dinheiro no mercado de ações durante a pandemia, muitos se saíram muito bem, talvez dobrando seus fundos desde março de 2020. Mas isso também pode trazer problemas.

“Pode haver implicações fiscais ou necessidades de reequilíbrio, e obter o aconselhamento certo nessas circunstâncias pode mais do que pagar por si mesmo. . . Pagar 1,5 ou 2 por cento para alguém que otimiza seu portfólio vai se pagar facilmente”, diz ele. “Se você é um guerreiro de investimento DIY e teve uma boa corrida, pode ter negligenciado os aspectos de planejamento. Se você assumiu alguns riscos decentes, ganhou muito dinheiro e é de uma certa safra, ainda precisa correr esses riscos?

Outros na indústria minimizam o papel das taxas entre as maiores preocupações dos clientes quando tanta incerteza está agitando os mercados.

Ian Sackfield, diretor administrativo de serviços de gestão de investimentos da Charles Stanley, diz que as taxas podem ser uma parte importante da “proposta de valor”, mas acrescenta: “Em nossa experiência, certamente não é disso que os clientes estão falando no momento. O que eles estão falando é como preservar seu capital e evitar que seu valor seja corroído por pressões inflacionárias, imunizando seus portfólios contra mercados voláteis e garantindo que o legado que deixam a seus entes queridos permaneça intacto.”

Para Ross, do Handelsbanken, é sempre mais provável que as negociações de taxas surjam com certos tipos de clientes, como empresários ou empresários para quem negociar é uma segunda natureza. “Me disseram para apontar meu lápis por clientes em potencial. Para mim, isso provavelmente acontece cerca de 20% das vezes. No final das contas, as pessoas dirão – isso é o melhor que você pode fazer?”

Goggin adverte que a tendência natural de se concentrar em taxas, desempenho e nível de serviço – os “pedras angulares” da gestão de patrimônio – pode levar as pessoas a negligenciar o quarto fator, mais intangível: como você se sente em relação à pessoa que oferece seus serviços.

“Você gosta do homem ou da mulher que será seu gerente de patrimônio pelos próximos 10, 15 ou 20 anos? Há raciocínio lógico envolvido na tomada de decisão. Mas ‘intuição’ também é muito importante.”

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