Trabalhando com CPAs no negócio de gerenciamento de patrimônio

Quando Brian Mackey, Jesse Mackey e eu decidimos, há 10 anos, iniciar o 4Thought Financial Group (4TFG), foi um processo para nos sentirmos confortáveis ​​em abrir mão de nossa independência. Como aprendi mais tarde, estar “confortável sendo desconfortável” é uma coisa boa.

Quando Brian e eu entramos no ramo de seguros de vida com a Cigna Individual Financial Services Co. (CIFSCO) em 1979 e 1984, respectivamente, percebemos que o que mais gostávamos na indústria era ser independente para determinar nosso próprio destino. Se você trabalhasse duro e tivesse sorte, poderia ganhar muito dinheiro.

Ao longo da história do nosso escritório, passamos por diferentes modelos de negócios na priorização dos serviços que oferecemos. À medida que o mundo da consultoria financeira, planejamento financeiro e gestão de patrimônio mudou, o núcleo da filosofia CIFSCO permanece intacto. Sirva primeiro! Atenda em primeiro lugar as necessidades do seu cliente sempre! Durante anos, a indústria debateu o “padrão fiduciário”. Somos fiduciários. Não somos afiliados a nenhum corretor/dealer, apenas registrado federalmente na SEC como uma empresa de “consultoria de investimento registrada (RIA)”. Trabalhamos para nossos clientes – não para o corretor/revendedor.

O que fazemos é o “verdadeiro planejamento financeiro”: revisamos os objetivos do cliente, o planejamento atual e as recomendações para garantir que o cliente esteja no caminho certo para atingir seus objetivos. Nesse ponto, o cliente pode pegar nosso plano financeiro e ir a qualquer lugar para implementá-lo. Não conduzimos nenhum negócio de investimento transacional, seguro de propriedade e acidentes ou trabalho jurídico.

No entanto, a maioria dos clientes ainda opta por implementar conosco quando se trata de gerenciar seu dinheiro e vida potencial, cuidados de longo prazo ou necessidades de deficiência. Por que conquistamos tanta fidelidade dos clientes? A resposta é simples – a maioria de nossos clientes vem de referências contábeis.

Sempre soubemos que as empresas de CPA que realizam serviços de atestado não são eticamente autorizadas a realizar os serviços de gestão de patrimônio para o mesmo proprietário da empresa para o qual estão fazendo o trabalho de atestado. Esse sempre foi um dos motivos do nosso valor agregado, pois não fazemos nenhum trabalho contábil ou fiscal para os clientes.

Comercialismo

Fiquei emocionado ao escrever este artigo quando li “Como a independência e o comercialismo podem coexistir” de Vincent J. Love em janeiro/fevereiro de 2022 Diário CPA.

É verdade que lidamos com pequenas e médias empresas de CPA que não têm todos os recursos para ter um departamento interno de “planejamento financeiro” ou “gestão de patrimônio”. Também é verdade que essas empresas “terceirizam” esses serviços para nós com total divulgação ao cliente (independentemente de escolherem ou não receber uma referência ou honorários de um advogado). Mas, do meu ponto de vista, isso é do interesse do cliente. Primeiro, não há um “preconceito inconsciente”, como Love se refere a ele em seu artigo. Em segundo lugar, os CPAs estão encaminhando esses serviços para especialistas como nós, que os executam exclusivamente.

Eu nunca entendi como as empresas CPA de médio a grande porte realizam auditoria e consultoria financeira. Na minha opinião, o cliente não está sendo atendido de forma otimizada e há um potencial conflito de interesses. Falei com contadores que não se referem internamente aos seus departamentos de gestão de patrimônio. Alguns CPAs não se sentem à vontade para desempenhar essa função de referência (mesmo que possam ser remunerados) e outros podem não gostar das opções internas disponíveis. Há um argumento a ser feito de que o contador desempenha um papel crucial no processo de planejamento financeiro – obviamente concordamos com isso. Como gostamos de dizer, um consultor fiscal deve estar à mesa para orientar um cliente sobre o impacto fiscal de qualquer decisão de planejamento financeiro.

Os CPAs sempre foram os conselheiros mais confiáveis ​​da América, e acredito que esse ainda seja o caso. Mas se as soluções financeiras recomendadas pelos departamentos de gestão de patrimônio de empresas de CPA de médio a grande porte não funcionarem, seu status como os consultores mais confiáveis ​​da América pode estar em risco.

Este não tem que ser o caso. Como Love aponta, “a liderança da empresa de contabilidade deve ter um compromisso com a integridade e o comportamento ético, ou o ‘tom no topo’ deve ser evidente em seus inter-relacionamentos em toda a empresa”. Ele ainda acrescenta: “O profissionalismo precisa ser nutrido e preservado para o bem da profissão contábil e benefício do interesse público”.

Trabalhando com escritórios de contabilidade

Uma das chaves para os profissionais das comunidades de consultoria financeira ao trabalhar com CPAs é saber como funciona uma empresa de CPA. Uma empresa de consultoria deve ser proativa e manter o contador (assim como outros profissionais, como advogados) informado sobre o que o cliente está sendo recomendado pela empresa de consultoria ou está pensando em fazer de outro recurso. Todos os profissionais precisam estar na mesma página; chamamos isso de abordagem da equipe. É tudo sobre o cliente e fazer com que todos os consultores ajam no melhor interesse do cliente – não se trata de quem recebe crédito pelo quê.

Os CPAs precisam conhecer os aspectos tributários da carteira de investimentos do cliente. Nestes dias de transações sem papel, um serviço de valor agregado por uma empresa de consultoria financeira é certificar-se de que o contador seja copiado em todos os 1099s ou 1099Rs, bem como quaisquer taxas de administração que tenham sido pagas em contas tributáveis ​​(em oposição a impostos -contas diferidas). As firmas de consultoria também devem entrar em contato com as firmas de contabilidade para descobrir se há alguma perda de reporte que possa ser utilizada para compensar ganhos de capital.

Outra área em que uma empresa de consultoria deve trabalhar com a empresa de contabilidade é saber qual alíquota efetiva de imposto usar para distribuições mínimas exigidas (RMD) de contas com impostos diferidos a cada ano. A última coisa que um CPA quer saber é que não foram retidos impostos de renda suficientes do RMD. As empresas de CPA têm uma vantagem aqui porque já sabem qual é a alíquota efetiva de imposto do cliente. Existem distribuições de caridade qualificadas (QCD) que podem não ter sido relatadas corretamente no 1099R de um cliente? Se for esse o caso, o consultor financeiro deve informar o CPA; Aqui, a empresa de consultoria pode ter a vantagem.

Aprendi há muito tempo (deixei a contabilidade pública em 1984, mas ainda mantenho minha licença CPA) que, uma vez que o ano fiscal termina, é tudo história em reunir as declarações fiscais dos clientes. É tudo sobre a projeção do imposto de renda e ser proativo antes que o ano acabe. Uma empresa de consultoria financeira deve fornecer qualquer lucro tributável (dividendos ou juros), ganhos ou perdas na carteira tributável ou informações de RMD ao contador para a projeção fiscal.

Planejamento Imobiliário

Se houver riqueza passando intergeracionalmente quando o proprietário de uma empresa morrer, é importante que o CPA verifique se o indivíduo está atualizado com um plano de propriedade abrangente que inclui proteção de ativos, distribuição com atrasos mínimos de inventário, impostos sobre herança e doações. Esta é também uma área onde as firmas de RIA têm mais experiência do que as firmas de CPA em conseguir que os clientes actuem. A razão é que eles são treinados melhor do que a maioria se tiverem aprendido o negócio de seguros de vida. Alguns dizem que o seguro de vida não é comprado, mas vendido por razões potencialmente muito boas. A psicologia humana nessa área é complicada de se comunicar e se torna parte do problema de por que nada é feito, incluindo documentos legais não assinados.

Se as empresas de CPA não abordarem adequadamente a sucessão empresarial de um cliente, juntamente com o planejamento patrimonial, o negócio pode não sobreviver. Mas isso não pode ser feito no vácuo. Bens pessoais, bens imóveis e benefícios marginais devem ser examinados para otimizar o resultado desejado. A empresa de contabilidade vai analisar as designações de proprietário e beneficiário nas apólices de seguro de vida? Eles vão solicitar que os livros em vigor (novas projeções) sejam executados em antigas apólices de seguro de vida? Eles estão cientes da responsabilidade potencial se algumas das apólices de seguro de vida ficarem sem valor em dinheiro em um ambiente de juros baixos? Por fim, eles realmente querem o risco de reputação se o planejamento não der certo e correm o risco de perder a parte de auditoria e contabilidade do trabalho?

Coexistindo

Aplaudo as empresas de contabilidade que descobriram como a independência e o comercialismo podem coexistir. Na minha opinião, essa é a definição de confiança — quando a independência é equilibrada com o comercialismo. Suspeito que Vincent Love esteja correto ao dizer que muitas firmas de contabilidade podem melhorar a forma como são percebidas pelo mundo exterior. Se ocorrer um resultado ruim, estará em todas as redes sociais. Talvez seja hora de reconsiderar as mudanças no modelo de negócios antes que algo como outro Arthur Andersen aconteça.

Martin E. Levine, , CPA, ChFC, CAP é o CMO da 4Thought Financial Group, Inc., Syosset, NY

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